Gute Argumente: Wie Sie diese 12 Killerphrasen in der Gehaltsverhandlung kontern

Von Christina Holl 21. Dezember 2018

Sie wollen von Ihrem Arbeitgeber mehr Geld fordern? Seien Sie auf Gegenwind gefasst. Schließlich geht es darum, eine Gehaltsverhandlung zu führen. Um die Killerphrasen Ihres Chefs zu kontern, brauchen Sie gute Argumente. Ihr Erfolg hängt davon ab, ob Sie die Einwände entkräften können. Und das geht so:

Ein Gehaltsgespräch mit dem Chef hat etwas von einem Schachspiel. Ihre Erfolgschancen sind größer, wenn Sie die Züge des Gegners vorausahnen können. Das sind im Falle der Lohndiskussion die Gegenargumente Ihres Vorgesetzten, wenn er mit Ablehnung auf die gewünschte Gehaltserhöhung reagiert. Und die können manchmal ganz schön entwaffnend sein. 

Wenn Sie die Einwände schon vorher kennen, können Sie im Gegenzug kontern und sich gute Argumente für das Gehaltsgespräch zurechtlegen. Doch was sind die gängigsten Argumente gegen eine Gehaltserhöhung? Wir verraten es Ihnen und geben Ihnen Tipps, wie Sie diese Killerphrasen abwehren, eine Gehaltsverhandlung erfolgreich führen und ein Einkommensplus herausschlagen.

Killerphrase Nummer 1: Der falsche Ansprechpartner

„Das kann ich nicht entscheiden. Ich würde Ihnen ja gern ein höheres Gehalt geben, aber das entscheidet die Geschäftsführung. Und die sieht das wahrscheinlich anders.“

Killerphrase kontern: „Als meine direkte Führungskraft können Sie doch meine Leistung im Unternehmen am besten beurteilen. Welche Erhöhung schätzen Sie denn persönlich als angemessen ein?“

Killerphrase Nummer 2: Schon wieder mehr Geld?

„Wie, Sie wollen schon wieder mehr Geld? Ich habe Ihnen doch erst im letzten Jahr eine Gehaltserhöhung gegeben!“

Killerphrase kontern: „Das stimmt, aber wir hatten im letzten Jahr meine damaligen Erfolge und Leistungen für das Unternehmen honoriert und keinen Stufenplan für die kommenden Jahre beschlossen. Seitdem hat sich mein Aufgabengebiet allerdings deutlich vergrößert (Alternativen: Ich habe meine Qualifikationen erweitert/wichtige Kunden hinzugewonnen/einige beachtliche Erfolge erzielt.). Ich bin der Ansicht, dass dies eine weitere Erhöhung rechtfertigt.“

Tipp: Wenn kein Stufenplan vereinbart wurde, finden Gehaltsgespräche üblicherweise alle 1 bis 1,5 Jahre statt.

Killerphrase Nummer 3: Aufs nächste Jahr vertrösten

„Das passt derzeit sehr schlecht. Lassen Sie uns im neuen Jahr noch einmal darüber sprechen.“

Killerphrase kontern: „Mein Anliegen erfordert aber einen früheren Termin, da ich jetzt Leistungen und Erfolge vorweisen kann, die eine Anpassung rechtfertigen. Wenn es Ihnen heute gar nicht passt, dann können wir gern einen Alternativtermin in den nächsten vier Wochen vereinbaren.“

Tipp: Lassen Sie sich nicht auf zu große Zeiträume ein, sonst sind Ihre aktuellen Erfolge schon wieder Geschichte und werden als „Normalzustand“ angesehen.

Killerphrase Nummer 4: Der Kollegen-Vergleich

„Wenn ich Ihnen jetzt mehr bezahle, dann wollen Ihre Kollegen auch gleich alle mehr.“
 

Killerphrase kontern: „Ich versichere Ihnen selbstverständlich, dass ich über unsere Vereinbarung mit keinem Kollegen reden werde. Was Sie mit dem Einzelnen vereinbaren, geht mich nichts an, dafür sind die jeweiligen Situationen auch zu verschieden. Ich möchte mit Ihnen lediglich über meine Leistungen sprechen.“

Killerphrase Nummer 5: Der Vorgesetzten-Vergleich

„Ich habe beim Aufbau des Unternehmens jahrzehntelang die Wochenenden durchgearbeitet und auf Gehaltserhöhungen verzichtet …“

Killerphrase kontern: „Die Unternehmensentwicklung verdient wirklich große Anerkennung. Ich teile auch Ihre Ansicht, dass Geld für den beruflichen Erfolg nicht die oberste Priorität besitzt. Allerdings zeigt der Erfolg von Ihnen und Ihrem Unternehmen auch, dass sich persönlicher Einsatz lohnt. Was spricht denn aus Ihrer Sicht gegen eine Erhöhung?“

Killerphrase Nummer 6: Geld ist nicht alles

„Schön, dass Sie Spaß bei der Arbeit haben und gerne in einem tollen Team arbeiten. Das ist ja auch viel wichtiger als einfach nur ein paar Hundert Euro mehr zu verdienen."

Killerphrase kontern: „Eine gute Atmosphäre im Unternehmen finde ich in der Tat sehr wichtig. Ich denke auch, dass ich einen guten Teil dazu beitrage. Allerdings ist mir die finanzielle Belohnung meiner Leistung ebenfalls sehr wichtig.“

Killerphrase Nummer 7: Mehr ist nicht drin

„Sie werden mit meinem Vorschlag wahrscheinlich nicht zufrieden sein, aber mehr ist leider nicht drin. Ich kann Sie gut verstehen, aber ich kann Ihnen maximal x % anbieten.“

Killerphrase kontern: „Das stimmt, damit bin ich tatsächlich nicht zufrieden. Aufgrund meiner Leistung im vergangenen Jahr stelle ich mir y % vor. Was halten Sie von meinem Vorschlag?"

Tipp: Nennen Sie eine etwas höhere Summe – und lassen Sie sich dann nach unten handeln. So gehen beide als Gewinner aus der Gehaltsverhandlung.

Killerphrase Nummer 8: Misserfolge aufzählen

„So chaotisch wie das letzte Projekt gelaufen ist, wollen Sie tatsächlich mehr Lohn fordern? Da ist so einiges schiefgegangen!“

Killerphrase kontern: „Da stimme ich Ihnen zu. Das Projekt ist wirklich nicht gut gelaufen. Allerdings habe ich persönlich meine Aufgabe innerhalb des Projektes im vorgegebenen Zeitrahmen und mit sehr hoher Qualität erledigt. Darüber hinaus habe ich noch weitaus Schlimmeres verhindert, indem ich noch zusätzliche Aufgaben übernommen habe.”

Killerphrase Nummer 9: Die Leistung anzweifeln

„Glauben Sie wirklich, dass Ihre Leistung eine solche Gehaltserhöhung rechtfertigt?"
 

Killerphrase kontern: „Natürlich, davon bin ich überzeugt. Ich habe in den vergangenen Monaten unser wichtigstes Projekt vorangetrieben und erfolgreich abgeschlossen. Daher bin ich sicher, dass ich eine Gehaltserhöhung verdient habe.“

Killerphrase Nummer 10: Position lässt nicht mehr Gehalt zu

„Tut mir leid, aber auf Ihrer Position können Sie einfach nicht mehr Geld fordern. Das würde das Gehaltsgefüge des Unternehmens sprengen.“

Killerphrase kontern: „Ich bin auch der Ansicht, dass meine Leistungen eine Beförderung rechtfertigen. Nach welchen Kriterien erfolgen denn die nächsten Karriereschritte?“

Killerphrase Nummer 11: Überbezahlung betonen

„Sie wollen noch mehr verdienen? Sie bekommen doch schon mehr als in Ihrer Position üblich ist!"

Killerphrase kontern: „Entschuldigen Sie bitte, aber wie meinen Sie das? Ich habe mich an den Durchschnittswerten der Vergütungsstudien orientiert. Ich gehe daher davon aus, dass ich eine Summe genannt habe, die meinen Leistungen und meiner Erfahrung entspricht.“

Falls Sie tatsächlich ein überdurchschnittliches Einkommen verlangen: „Meine Forderung liegt in der Tat etwas über dem Branchendurchschnitt. Meine hervorragenden Leistungen (Erfahrungen/Qualifikationen) in den Bereichen XY rechtfertigen das höhere Niveau aber auch.“

Tipp: Für diese Argumentation sollten Sie die branchenüblichen Gehälter tatsächlich kennen und sich nicht auf Hörensagen verlassen. Mit der Gehaltsübersicht von Robert Half finden Sie heraus, welche Beträge für Ihre Position üblich sind. 

Download Gehaltsübersicht

Killerphrase Nummer 12: Die finanzielle Situation der Firma

„Tut mir leid, aber die finanzielle Situation der Firma lässt das gerade nicht zu.“
 

Killerphrase kontern: „Dieser Situation bin ich mir durchaus bewusst. Anstelle eines höheren Grundlohns kann ich mir daher aber auch sehr gut vorstellen, über Zusatzleistungen zu verhandeln.“

Tipp: Suchen Sie sich bereits im Vorfeld ein paar nicht-finanzielle oder steuerfreie Alternativen heraus, die Sie anstelle von einem finanziellen Plus fordern könnten, zum Beispiel Laptop, Homeoffice-Möbel, Warengutschein/Rabatt, Dienstwagen, betriebliche Altersvorsorge, mehr Urlaubstage oder Sonderurlaub.

Nur konkrete Beispiele führen zu einem Plus auf dem Konto

Nachdem Sie die Argumente gegen eine Gehaltserhöhung erfolgreich entkräftet haben, müssen Sie Ihren Chef davon überzeugen, dass Sie sich das Mehr an Geld auch tatsächlich verdient haben. Denn Gehalt und Leistung verhalten sich wie zwei Waagschalen.

Ihre Argumente für das Gehaltsplus sollten Sie deshalb mit konkreten Beispielen untermauern. Verdeutlichen Sie dem Chef, warum Sie ein höheres Gehalt verdienen und welchen Nutzen Ihre Leistung dem Unternehmen bringt.

Außerdem sollten Sie darauf achten, den richtigen Zeitpunkt für Ihr Gehaltsgespräch zu finden. Ist dieser schlecht gewählt, wird es trotz guter Argumente für die Gehaltserhöhung und entsprechend guter Leistungen sehr schwierig, den Chef zu überzeugen. Wenn bei Ihrem Arbeitgeber allerdings grundsätzlich kein Zeitpunkt der richtige ist, um über mehr Geld zu sprechen, kann dies auch ein Indiz sein, dass es Zeit für einen Jobwechsel wird. 

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